百思特管理咨詢集團 高級顧問 李相如

在最具黃酒心智資源的紹興，高端黃酒市場卻被以沙洲優(yōu)黃為代表的蘇派黃酒和以丹溪為代表的紅曲黃酒兩面夾擊，在中端黃酒市場也被海派黃酒擠壓。

更讓人意外的是，115家黃酒企業(yè)的銷售額竟比不過一家洋河。近年來，以會稽山和古越龍山為代表的品牌紛紛布局高端黃酒市場，但在有限市場里耗費大量企業(yè)資源后，這些黃酒品牌真的做好高端化的準備了嗎？

一問黃酒企業(yè)是否做好品類歸屬工作？

《論語》云：名不正則言不順，言不順則事不成。在商業(yè)環(huán)境里，告訴消費者你是誰、有何不同非常重要，便于消費者快速進行品類劃分并產生購買行為。

王老吉在08年的抗震救災中，一炮打響了全國的知名度，但在進入北方市場時險些被誤認為是隔夜茶；在北方市場暢銷的涼白開飲品，在南方市場就不如喝開水、冷開水好懂；川渝地區(qū)流行的美蛙魚頭和缽缽雞，走出川渝地區(qū)就分別改名為鮮魚鮮蛙火鍋和冷鍋串串。在蘇杭兩地流行的黃酒，進入全國市場后是否也會面臨品類歸屬問題呢？紹興當地人炒菜時大量用黃酒去腥，就連熗炒素菜時也喜歡來一勺，這是黃酒還是料酒呢？同樣都是低度數、琥珀色和大米釀造的酒，米酒和黃酒又有何不同呢？品類歸屬工作沒做到位，如何吸引全國高收入人群消費呢？

二問黃酒企業(yè)是否統(tǒng)一行業(yè)標準？

什么是標準？標準就是價值的衡量尺度和判斷依據！缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準，就容易給魚目混珠、以次充好的劣幣提供滋生土壤，進而導致高端市場難以真正建立。

作為獨有的釀造酒，黃酒雖然從釀造工藝上有香雪、善釀、加飯、元紅的品類區(qū)別，但相較于法國白蘭地的酒齡劃分，黃酒的年份標準就是一筆爛賬?，F在的黃酒酒齡通常采用加權平均法，即所勾兌的黃酒中有50%以上的酒達到標注酒齡即可。一瓶五年陳的黃酒，在良心企業(yè)的手里還可能用50%的五年陳、20%的八年陳和30%的三年陳來勾調；若是在小企業(yè)的手中，會不會年份酒的含量就得用“滴”來作為劑量單位呢？醬香白酒之所以能取代濃香白酒的高端地位，核心原因就在于工藝標準，全國人民都是醬酒的入門標準是洞藏三年。如果黃酒沒有這樣的統(tǒng)一標準，誰能判斷所謂的高端黃酒產品究竟價值幾何呢？

三問黃酒企業(yè)消費場景在哪里？

虎邦辣醬打開了外賣消費場景，以每年倍增的高增速逆襲老干媽；六個核桃瞄準農村年節(jié)禮品場景，巔峰時期銷量過百億；集成灶品牌鎖定了別墅、河景房的高端住宅場景，在一二線城市打得方太、老板節(jié)節(jié)敗退。試問有著數千年歷史的黃酒，在民國時期仍然是民間餐酒主流的黃酒還有多少消費場景可以提供？在西餐配紅酒、聚會喝啤酒、宴請搭白酒已成為全國人民固定搭配的當下，除了稻香蟹肥時的海鮮小場景外，難道讓消費者去課本里翻茴香豆的寫法來蘸酒寫字嗎！

四問黃酒企業(yè)文化建設何在？

缺乏文化護航，高端產品注定高而不貴。

李寧有沒有文化？李寧一掃傳統(tǒng)國貨老、舊、丑的特點，融入大量中國設計元素，承載著文化自信、民族復興的期待，引領了國潮文化；哈雷摩托有沒有文化？在被日本輕型機車打得瀕臨倒閉時，緊抓美國中產階級渴望通過高速駕駛來彰顯自由、冒險和激情的個性特征，打造出象征自由、反叛和豪放的美國機車文化，讓全世界的熱血男兒對其產生出近乎宗教辦的狂熱信仰；江小白有沒有文化？以“悅已”文化為核心，堅決反對酒桌飯局上論資排輩和酗酒狂灌的老一輩酒文化，用一篇篇展現年輕人奮斗不易的文案瓶籠絡了一大批年輕消費群體。甚至有80后以喝江小白為榮，借此表示自己依舊還年輕、還在潮流的路上。

告別了傳統(tǒng)漢服的華麗繁瑣，現代風的漢服通過不斷引領“古典時尚”的美學文化而漸漸走紅。在端午、國慶、中秋、重陽等傳統(tǒng)節(jié)日里，從古城古鎮(zhèn)里走近生活、走近職場。在青梅煮酒、流觴曲水的典故下，高端黃酒市場的文化賦能何在？

五問黃酒企業(yè)產品力足嗎？

產品是營銷的起點，更是企業(yè)發(fā)展的重中之重，產品力上的些許不足都將成為高端市場的發(fā)展障礙。

海天對0添加的重視度不足，在食品添加劑上被消費者抓到把柄，導致其在高端醬油市場的發(fā)展勢能被千禾壓制。農夫山泉水源地千島湖被爆污染問題，導致瓶裝水霸主地位兩度易手，更讓農夫山泉耗巨資宣傳全國八大水源地。原來與橄欖油在高端市場相媲美，同樣擁有著千年食用歷史的山茶油，就因為十多年前領導品牌的“苯并芘”事件而一蹶不振，致使高端食用油市場拱手讓人……

自2014年來，茅臺集團每年出資5千萬元守護醬酒的品質生命線——赤水河，建立赤水河流域生態(tài)保護長效機制。恰巧在同一年，古越龍山深陷“水門事件”。被爆出有著紹興黃酒“酒之血”美譽的鑒湖水，口口相傳“汲取門前鑒湖水，釀得紹酒萬里香”的鑒湖水污染嚴重，竟改用自來水釀酒。在眾多醬缸、染缸企業(yè)的環(huán)繞下，鑒湖水的水質保護是否做得足夠到位？鑒湖水的歷史問題，是否會成為丹溪黃酒的進攻弱點呢？

六問紹興黃酒企業(yè)，扎推高端化不怕資源內耗嗎？

行業(yè)的高端化趨勢并不意味著企業(yè)的高端化機會！黃酒銷售難以走出江浙滬地區(qū)，與黃酒產業(yè)整體競爭力弱，產業(yè)資源內部耗損嚴重有著一定的關系。

阿膠產業(yè)為什么僅用不到4年時間就從瀕臨破產回歸主流消費，市場規(guī)模突破百億元？核心原因在于所有的阿膠企業(yè)槍口一致對外，共同塑造和維護阿膠滋養(yǎng)價值；對內形成了高中低端的錯位競爭，構建了健康良性的產業(yè)體系。東阿阿膠引領阿膠高端化發(fā)展，不斷提升阿膠的零售化和市場規(guī)模；福牌、同仁堂和太極阿膠則承接中檔價位市場，不斷積累大眾消費群體；其余的阿膠皮牌和小企業(yè)則布局低端市場，做好區(qū)域市場的滲透工作。

在古越龍山高端黃酒后，塔牌和會稽山也相繼推出了塔牌本美和會稽山大師蘭亭等高端產品。這與原來的企業(yè)形象相符嗎？尤其對長期走親民路線的會稽山而言，就相當于老村長推出了茅臺的產品還想讓消費者買單。當企業(yè)資源都在高端黃酒里內耗了，誰來培育中端市場？誰來教育黃酒品類？又有誰來組織企業(yè)抱團取暖沖出江浙滬的“包郵區(qū)”呢？

七問紹興黃酒企業(yè)，大跨步的高端化真的香嗎？

主流價格帶誕生主流品牌，偏離主流價格帶就存在邊緣化的消費風險并給予競爭對手發(fā)展機會。郎酒集團錯誤地將青花郎作為主力產品進行推廣，致使中檔醬酒戰(zhàn)略失守，放任習酒和國臺醬酒在中檔醬酒發(fā)力反擊。

而在黃酒領域，30元就是黃酒市場的一條分割線。30%元以下的市場容量占比近80%；30-60元價位帶，傾向于商場渠道的禮品屬性或者壇裝；60元以上的黃酒聚焦高端消費或者3L以上的禮品裝，在精品店和團購渠道暢銷；800元以上的高端黃酒銷量極小，僅為黃酒愛好者收藏。目前紅酒和白酒的上午宴請用酒普標在200-500元價格帶，50-200元也是紅酒和白酒的主力中檔市場。深耕江浙滬的一二線餐飲市場，讓黃酒從商超渠道和大眾餐飲渠道走近高端商超和高端餐飲，將直接帶動黃酒消費市場的擴容，大力拓展出500元以下的中檔黃酒市場。但令人遺憾的是，紹興黃酒的五大品牌紛紛進入了500元以上的高端市場，不僅將面臨醬香白酒品牌和濃香白酒品牌在宴請場景下的聯(lián)合夾擊，更錯失了黃酒品類最具爆發(fā)力的增長空間。

結語

小品類的發(fā)展需要依靠頭部品牌的帶動，以古越龍山為代表的五大紹興黃酒企業(yè)決定著紹興黃酒的興衰存亡。紹興黃酒如何從區(qū)域走向全國、如何從低價邁入中檔消費，需要頭部企業(yè)從產業(yè)的高度來俯視市場發(fā)展，而不僅僅是把目光局限在企業(yè)里，局限在市場趨勢里。全面邁入高端化臺階，不僅在產品、文化、場景等方面存在不足，更會造成紹興黃酒產業(yè)內部的同室操戈。唯有形成高中低端的市場區(qū)隔體系，在主流化、高端化、標準化、國際化、產業(yè)化上做足文章，在新產品、新人群、新市場、新品牌和新營銷進行突破才能再現輝煌。